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In genere le aziende di mezzi tecnici per l’agricoltura vedono la suddivisione in canali dei punti di vendita in base a caratteristiche strutturali dell’impresa. In conseguenza di ciò abitualmente distinguono tra i canali: i consorzi agrari, i rivenditori privati le cooperative ed infine i consumatori, cioè gli agricoltori.

Ma questa suddivisione ha sempre senso in funzione delle strategie di marketing e di vendita?

I canali di vendita si dovrebbero distinguere anche in funzione delle differenze nel servizio offerto o meglio alla relazione avviata con i consumatori. Nel caso di prendere in esame le relazioni con gli agricoltori come si possono considerare le esigenze dei punti vendita facendo riferimento alla distinzione tra un consorzio agrario e un rivenditore privato?

Dovrebbero essere applicati altri sistemi di segmentazione per individuare target omogenei a cui proporre un pacchetto di servizi-prodotti su misura.

Si potrebbe definire la segmentazione in base al livello di fatturato del punto vendita, in considerazione del fatto che sicuramente è diverso il potere contrattuale verso i fornitori, ma non è necessariamente un motivo di distinzione dei servizi offerti ai consumatori.

Si potrebbero suddividere i punti vendita in funzione al tipo di struttura aziendale, ad esempio: aziende con dipendenti, imprese familiari e micro imprese su base individuale. Anche questa suddivisione appare tuttavia una segmentazione inappropriata in quanto non rivolta verso il mercato, i consumatori, ma autoreferenziale anche se il tipo di struttura sottende ad una capacità di offrire o meno determinati servizi. Appare evidente infatti che avere dipendenti che seguono i vari aspetti del rapporto con l’azienda agricola quali la consulenza agronomica, la logistica e l’amministrazione finanziaria permette quantomeno di allargare il raggio di azione dell’impresa, inoltre la specializzazione delle funzioni aumenta tendenzialmente il grado di servizio offerto.

Tuttavia per i fornitori di mezzi tecnici la via migliore dovrebbe essere quella di trovare i fattori che identificano un tipo di relazione con i consumatori finali e poi indicizzarli in un valore che ne permetta il posizionamento in una categoria.

Come agire una volta accettata questa classificazione dei canali di vendita.

La prima cosa che possiamo notare è che dovrebbe seguire un approccio differenziato da parte dei fornitori, superando il semplice confronto negoziale dei prezzi dei prodotti.

Da un lato le imprese di mezzi tecnici dovrebbero studiare le differenze nella distribuzione e proporre di conseguenza offerte mirate, cercando di anticipare l’evoluzione del mercato.

Nella creazione dell’offerta è importante considerare il contesto generale dell’agricoltura. Con il regime del disaccoppiamento è ipotizzabile che i prezzi dei beni agricoli diminuiscano. Tuttavia nel corso degli ultimi due anni ciò non è avvenuto, anzi i prezzi delle commodities agricole hanno mostrato degli incrementi notevoli, ma se i fenomeni speculativi prenderanno un verso contrario a quello attuale i prezzi si ridurranno e di conseguenza il mercato dei mezzi tecnici impiegati nelle coltivazioni potrà subire contraccolpi negativi.

In altri momenti si potrà parlare dell’andamento dei mercati agricoli qui si vuole sottolineare solo che in un mercato che tendenzialmente si impoverisce anche i fornitori vanno incontro a riduzione dei fatturati e soprattutto dei margini e quindi le politiche si devono adeguare.

La variabilità dello scenario dovrebbe spronare le imprese a ottimizzare l’offerta, individuando i canali distributivi migliori per i prodotti offerti. Ad esempio per prodotti a bassa marginalità, che in genere sono quelli con presentano un posizionamento difficile, si dovrà individuare quale canale è in grado di condividere la riduzione dei profitti. Molti altri fattori dovranno essere analizzati, ad esempio la richiesta sempre più forte di prodotti a minore impatto ambientale. Il fatto certo è che la complessità delle forze esterne del mercato dei mezzi tecnici e le sfide di un mercato altamente competitivo impone una maggiore attenzione nella analisi della filiera distributiva.